Phễu bán hàng là gì và tại sao nó quan trọng đối với kinh doanh của bạn?

Viết bởi Nam Cung

Cập nhật: November 1, 2023

Trong thế giới kinh doanh, kiếm tiền Online, phễu bán hàng là một khái niệm quan trọng và không thể thiếu trong bất kỳ chiến lược tiếp thị nào.

Nó sẽ giúp bạn gia tăng khách hàng tiềm năng, biến họ thành người mua hàng thực sự và trở thành một khách hàng trung thành lâu dài.

Để hiểu rõ hơn về khái niệm này và tầm quan trọng của nó, bài viết này sẽ giúp bạn khám phá mọi thứ về phễu bán hàng.

Từ việc giới thiệu đến giải thích các khái niệm cơ bản của phễu bán hàng là gì và cách thức hoạt động của nó, đến lợi ích của phễu bán hàng cho doanh nghiệp của bạn và các bước để tạo một phễu bán hàng hiệu quả.

Hy vọng bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về phễu bán hàng và cách nó có thể giúp doanh nghiệp của bạn phát triển và tăng doanh số bán hàng một cách hiệu quả.

Đi thôi..

Phễu bán hàng (Sales Funnel) là gì?

Phễu bán hàng (Sales Funnel) là một khái niệm trong Marketing dùng để mô tả quá trình chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng thực sự mua hàng của bạn.

Hoặc bạn cũng có thể hiểu đây là quy trình “thu hút – chuyển đổi – bán hàng” mà mọi doanh nghiệp đều phải trải qua.

Bạn có thể tưởng tượng giống như một chiếc phễu, ở đầu phễu là tất cả khách hàng tiềm năng của bạn. Sau đó, bạn sẽ sàng lọc và tìm kiếm những khách hàng tiềm năng thực sự có nhu cầu và khả năng mua hàng. Sau đó, bạn sẽ tiếp tục làm việc để thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn, và cuối cùng bạn sẽ thu được tiền từ khách hàng đó.

Sau khi đã bán được hàng thì bạn có thể tiếp tục chăm sóc họ, đến khi bạn có một sản phẩm mới bạn có thể tiếp tục bán tiếp.

Nếu bạn là một marketer, việc hiểu và sử dụng phễu bán hàng đúng cách sẽ giúp bạn tối ưu hóa quá trình tiếp thị và tăng doanh số bán hàng.

Vì vậy, đừng để bất kỳ khách hàng tiềm năng nào “rơi ra” khỏi phễu của bạn nhé!

5 giai đoạn của phễu bán hàng

Bây giờ ở cái phễu của bạn, không phải tự nhiên mà để khách hàng lọt qua một cách suôn sẻ từ đầu tới đuôi như bạn nghĩ.

Thay vào đó phễu bán hàng của bạn sẽ chia thành các giai đoạn khác nhau, mỗi giai đoạn là một mục đích cụ thể. Vì vậy, trước khi có thể xây dựng phễu bán hàng tốt thì điều cơ bản là bạn phải nắm các giai đoạn này.

Cũng dễ thôi!

Và đây là 5 giai đoạn của phễu bán hàng theo quan điểm của mình cũng như một số Marketer khác:

  • Xác định khách hàng tiềm năng (Awareness): Giai đoạn này tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng và tạo sự nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đây là giai đoạn quan trọng để giới thiệu thương hiệu và xây dựng mối quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
  • Tạo sự quan tâm (Interest): Giai đoạn này là lúc bạn cần thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có giá trị và hấp dẫn đối với họ. Bạn có thể sử dụng nhiều phương pháp khác nhau để làm điều này, ví dụ như viết blog, tạo video quảng cáo, hoặc sử dụng quảng cáo trên mạng xã hội.
  • Tạo nhu cầu (Desire): Giai đoạn này tập trung vào việc tạo ra nhu cầu và sự mong muốn cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn có thể sử dụng các chương trình khuyến mãi, ưu đãi để kích thích khách hàng tiềm năng quan tâm hơn đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
  • Hành động (Action): Giai đoạn này là lúc khách hàng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn cần cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, dịch vụ cũng như các chương trình khuyến mãi, ưu đãi để khách hàng có thể quyết định mua hàng.
  • Duy trì mối quan hệ (Retention): Giai đoạn này là lúc bạn duy trì mối quan hệ với khách hàng và tạo ra sự hài lòng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn có thể sử dụng các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng để giữ cho khách hàng trung thành với thương hiệu của bạn.

Lý thuyết không thì có vẻ chưa đủ ngấm được, do đó để giúp bạn hiểu rõ hơn về 5 giai đoạn của phễu bán hàng thì sau đây là một ví dụ cụ thể hơn có thể dễ dàng gặp trong thực tế.

  • Tạo nhu cầu: Công ty sản xuất áo khoác quyết định sử dụng chiến lược marketing nội dung để giới thiệu về các xu hướng thời trang, lợi ích và giá trị của việc sở hữu một chiếc áo khoác tốt. Họ sử dụng các kênh truyền thông xã hội, blog và email marketing để tiếp cận khách hàng tiềm năng và tạo ra nhu cầu cho sản phẩm của mình.
  • Quan tâm: Khách hàng tiềm năng đọc bài viết của công ty trên blog hoặc nhận email từ công ty và bắt đầu quan tâm đến các sản phẩm áo khoác của công ty.
  • Đánh giá: Khách hàng tiềm năng đọc các đánh giá sản phẩm của công ty trên trang web, xem các hình ảnh chi tiết của áo khoác và so sánh với các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh để đánh giá chất lượng và giá cả.
  • Hành động: Khách hàng tiềm năng quyết định mua sản phẩm và chuyển đến trang web của công ty để tìm hiểu thêm và mua sản phẩm.
  • Xây dựng mối quan hệ: Sau khi khách hàng mua sản phẩm, công ty tiếp tục giữ liên lạc và cung cấp thông tin về các chương trình khuyến mãi, sản phẩm mới và chăm sóc khách hàng. Việc này giúp công ty xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và tăng khả năng tái sử dụng sản phẩm của công ty.

Với chiến lược này, công ty tập trung vào việc tạo ra nhu cầu và tạo ra một cộng đồng khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm của mình.

Sau khi đã bán được hàng, thay vì bỏ rơi thì họ tiếp tục chăm sóc họ để tạo sự thân thiết và tin tưởng. Khi có một sản phẩm mới tung ra thay vì phải quảng cáo từ đầu thì họ lại tận dụng mối quan hệ đã xây dựng và bán lần nữa cho họ.

Khá là đơn giản phải không?

Tóm lại với các giai đoạn của phễu bán hàng, bạn có thể giúp tiếp cận khách hàng tiềm năng, tăng cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của bạn.

Điều này giúp nâng cao năng suất bán hàng, tăng doanh số bán hàng và tiết kiệm thời gian và chi phí quảng cáo.

Rất rất nhiều lợi ích lâu dài luôn.

Lưu ý quan trọng: Như mình đã nói ở trên, theo quan điểm của mình cũng như một số chuyên gia Inbound Marketing thì phễu bán hàng có 5 giai đoạn nhưng cũng có một số nhóm khác chia làm 4 giai đoạn gồm: tiếp cận (awareness), quan tâm (interest), quyết định (decision), và hành động (action).

Nhưng theo cách này thì không đề cập đến giai đoạn xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, vì vậy nghe có vẻ như nó chỉ phù hợp với những sản phẩm bán 1 lần. Mà trên đời mấy cái bán được 1 lần?

Do đó, mình mong rằng bạn sẽ hướng về quan điểm như mình hơn, đặc biệt nếu bạn suy nghĩ đến một doanh nghiệp trực tuyến ổn định.

Tầm quan trọng của phễu bán hàng đối với kinh doanh

Phễu bán hàng là một công cụ marketing vô cùng quan trọng đối với những người kinh doanh, kiếm tiền Online để tiếp cận khách hàng hiệu quả và tăng doanh số bán hàng của bạn.

Dưới đây là một số lý do mình thấy tại sao phễu bán hàng là một phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào:

#1 – Phễu bán hàng giúp tiếp cận khách hàng tiềm năng và tăng cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Phễu bán hàng cho phép bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình một cách hiệu quả hơn bằng cách tạo ra các nội dung tiếp thị được tối ưu hóa cho từng giai đoạn của phễu.

Bằng cách cung cấp thông tin hữu ích và giải đáp các câu hỏi của khách hàng tiềm năng, bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, tạo niềm tin và tăng cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

#2 – Phễu bán hàng giúp nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và tăng doanh số bán hàng.

Phễu bán hàng giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi bằng cách tập trung vào việc tiếp cận khách hàng có khả năng mua hàng, biến họ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Tất nhiên điều này kéo theo doanh số bán hàng tăng và lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn.

#3 – Phễu bán hàng giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Phễu bán hàng không chỉ giúp bạn tiếp cận và chuyển đổi khách hàng mới, mà còn giúp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại.

Khi khách hàng đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn có thể tiếp tục giúp khách hàng giải quyết các vấn đề và cung cấp giá trị thêm thông qua các chiến lược tiếp thị khác nhau, giúp tăng độ trung thành của khách hàng và tạo ra mối quan hệ lâu dài với khách hàng

#4 – Phễu bán hàng giúp định hướng chiến lược kinh doanh.

Phễu bán hàng là một phần không thể thiếu trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh của bạn.

Việc hiểu rõ về cách thức hoạt động của phễu bán hàng và các giai đoạn trong phễu sẽ giúp bạn xác định được mục tiêu kinh doanh của mình, đưa ra chiến lược tiếp thị phù hợp và tạo ra các kế hoạch hành động cụ thể để đạt được mục tiêu của mình.

#5 – Phễu bán hàng giúp đo lường hiệu quả của chiến lược kinh doanh.

Phễu bán hàng cung cấp các chỉ số quan trọng để đo lường hiệu quả của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Bằng cách theo dõi và đánh giá các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, số lượng khách hàng tiềm năng và số lượng khách hàng mới, các doanh nghiệp có thể đánh giá được hiệu quả của chiến lược kinh doanh và tối ưu hóa phễu bán hàng để đạt được kết quả tốt nhất.

#6 – Giảm chi phí quảng cáo và tiết kiệm thời gian

Phễu bán hàng giúp bạn tập trung vào khách hàng tiềm năng và tiết kiệm chi phí quảng cáo.

Thay vì quảng cáo cho tất cả khách hàng có thể, phễu bán hàng giúp bạn xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của mình và tiếp cận họ một cách hiệu quả. Bằng cách này, doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí và tăng hiệu quả quảng cáo của mình.

Chưa kể, trong quá trình bạn xây dựng mối quan hệ với khách hàng trước đó thì bạn đã có một lượng data khách hàng trung thành. Vì vậy khi tung ra một sản phẩm dịch vụ mới thì bạn chỉ cần gửi thẳng sản phẩm cho họ mà không cần phải trải qua các giai đoạn của phễu.

Các bước để tạo phễu bán hàng hiệu quả

1. Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

Bước đầu tiên để để tạo phễu bán hàng hiệu quả thì bạn cần xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Việc này giúp bạn tập trung nỗ lực Marketing và tạo nội dung phù hợp để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Nếu bạn xác định sai đối tượng thì mấy bước sau coi như “vứt bỏ”.

Vì vậy khi xác định đối tượng mục tiêu cho phễu hãy nhớ câu thần chú: “Sai một ly đi một dặm”

Để xác định đối tượng khách hàng mục tiêu bạn có thể dựa trên độ tuổi, giới tính, sở thích, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp, v.v…

Ví dụ:

  • Một công ty du lịch quyết định tạo phễu bán hàng để giới thiệu các tour du lịch mới nhất của mình. Họ định hướng quảng cáo đến đối tượng khách hàng là những người yêu du lịch, muốn khám phá các địa điểm mới và trải nghiệm văn hóa địa phương. Họ sử dụng các kênh truyền thông xã hội như Facebook, Instagram và YouTube để tiếp cận với khách hàng mục tiêu và tạo phễu bán hàng từ đó.
  • Một công ty phần mềm quyết định tạo phễu bán hàng để giới thiệu cho đối tượng khách hàng mới về các sản phẩm phần mềm mới nhất của mình. Họ định hướng quảng cáo đến đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp nhỏ và vừa, muốn tìm kiếm các giải pháp phần mềm hiệu quả và tiết kiệm chi phí. Họ sử dụng các kênh truyền thông xã hội như LinkedIn, Twitter và Quora để tiếp cận với khách hàng mục tiêu và tạo phễu bán hàng từ đó.

Vậy làm cách nào để xác định khách hàng mục tiêu một cách chính xác?

Một là dùng tư duy và kinh nghiệm của bạn.

Ví dụ nếu bạn kinh doanh “dịch vụ dạy kèm Online” thì đối tương mục tiêu là mấy bạn nhỏ cấp 2 cấp 3 biết sử dụng công nghệ.

Còn không chắc thì cứ dùng các công cụ phân tích như phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích tệp khách hàng đang có,..

Phân tích cạnh tranh thì dùng các phần mềm SEO như Google Keyword Planner, KWFinder, Ahrefs còn nếu bạn có website và kết nối với Google Analytics thì nó sẽ báo cáo chi tiết cho bạn

2. Tạo các nội dung tiếp thị để tiếp cận khách hàng

Sau khi xác định đối tượng khách hàng mục tiêu, bạn cần tạo ra các nội dung tiếp thị để tiếp cận và thu hút sự chú ý của khách hàng.

Điều này bao gồm việc tạo các bài viết trên blog, các bài viết trên mạng xã hội, email marketing, quảng cáo trực tuyến, v.v…

Bạn cần chú ý đến việc tạo nội dung hấp dẫn, có giá trị và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Mục này không thể nói một vài dòng mà có thể hết được mà nó là cả một kênh tiếp thị Content Marketing, vì vậy chịu khó vô Blog của mình mà đọc rồi dần dần bạn sẽ “ngộ” ra thôi.

3. Tạo trang đích để tăng cường quảng cáo và thu hút khách hàng

Trang đích (landing page) là một trang web được thiết kế để đưa khách hàng tiềm năng đến sau khi họ nhấp vào quảng cáo hoặc liên kết. Nó chủ yếu được tối ưu hóa để tăng cường sự quan tâm và đánh giá của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Do đó, là nơi bạn vừa giáo dục khách hàng về sản phẩm của bạn vừa có thể thúc đẩy họ thực hiện chuyển đổi.

Trang đích cần phải có một tiêu đề hấp dẫn, thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và một lời kêu gọi hành động (call-to-action) rõ ràng để khách hàng tiếp tục theo đuổi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Tối ưu hóa phễu bán hàng để tăng cơ hội chuyển đổi khách hàng

Cuối cùng, bạn cần tối ưu hóa phễu của mình để tăng cơ hội chuyển đổi khách hàng. Điều này bao gồm việc tạo ra các chiến thuật phễu bán hàng để tăng cường việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Ví dụ như tạo một chương trình khuyến mãi hấp dẫn, tạo sự khan hiếm hoặc thiết kế trang đích phù hợp để khách hàng dễ dàng tìm thấy và mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Đồng thời bạn cần theo dõi và đánh giá hiệu quả của phễu bán hàng để tối ưu hóa và cải thiện chuyển đổi.

Ngoài các bước trên, để tạo phễu bán hàng hiệu quả, bạn cần phải đảm bảo rằng phễu bán hàng của bạn liên tục được cập nhật và tối ưu hóa để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và thích nghi với sự thay đổi của thị trường.

Nếu bạn làm tốt các bước trên, phễu bán hàng của bạn sẽ giúp bạn tiếp cận được đúng đối tượng khách hàng mục tiêu và tăng cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự, từ đó tăng doanh số bán hàng và lợi nhuận cho doanh nghiệp của bạn.

Phân biệt giữa phễu bán hàng và quảng cáo truyền thống?

Phễu bán hàng là mô hình marketing để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ, từ khâu tiếp cận khách hàng đến khi khách hàng mua sản phẩm. Và nó phải trải qua 5 giai đoạn trên.

Trong khi đó, quảng cáo truyền thống là các phương tiện quảng cáo truyền thống như báo chí, tạp chí, radio, truyền hình và bảng quảng cáo ngoài trời. Quảng cáo truyền thống có tính toàn diện hơn so với phễu bán hàng, vì nó có thể đưa ra thông điệp quảng cáo cho một khán giả lớn hơn, tuy nhiên, quảng cáo truyền thống không phải là một công cụ trực tiếp để đẩy mạnh doanh số.

Với phễu bán hàng, bạn có thể tạo ra nội dung hấp dẫn và truyền tải thông điệp giá trị về sản phẩm, đưa khách hàng đến giai đoạn quyết định và hành động thông qua các chiến dịch quảng cáo kỹ thuật số như SEO, quảng cáo CPC, email marketing,..

Tóm lại, phễu bán hàng và quảng cáo truyền thống đều là phương tiện quảng bá sản phẩm nhưng có phương thức tiếp cận khác nhau. Phễu bán hàng tập trung vào từng giai đoạn để thúc đẩy khách hàng đến hành động mua sản phẩm trong khi quảng cáo truyền thống sử dụng các phương tiện quảng cáo truyền thống để đưa thông điệp đến khán giả rộng lớn.

Làm thế nào để đo lường và theo dõi hiệu quả của phễu bán hàng của mình?

Để đo lường và theo dõi hiệu quả của phễu bán hàng, bạn có thể thực hiện các bước sau đây:

Xác định mục tiêu của phễu bán hàng

Điều quan trọng là phải biết mục tiêu của phễu bán hàng của bạn là gì. Bạn muốn tăng doanh số bán hàng, tăng số lượng khách hàng mới hay tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực sự mua hàng?

Đo lường số liệu:

Tiếp theo, bạn cần đo lường các số liệu liên quan đến phễu bán hàng của bạn. Điều này bao gồm:

  • Số lượng lượt truy cập trang web của bạn
  • Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự mua hàng
  • Số lượng khách hàng mới mỗi tháng
  • Số tiền khách hàng chi tiêu trung bình cho mỗi lần mua hàng
  • Thời gian trung bình để hoàn thành quy trình mua hàng

Theo dõi số liệu

Tiếp theo, bạn cần theo dõi các số liệu này thường xuyên để có thể đánh giá độ hiệu quả của phễu bán hàng. Bạn có thể sử dụng các công cụ như Google Analytics hoặc các phần mềm CRM để theo dõi số liệu này.

Đưa ra các điều chỉnh và cải tiến

Dựa trên các số liệu bạn thu thập được, bạn có thể đưa ra các điều chỉnh và cải tiến để cải thiện hiệu quả của phễu bán hàng.

Ví dụ, nếu tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự mua hàng của bạn thấp, bạn có thể cải thiện quy trình mua hàng của mình hoặc cung cấp thêm thông tin cho khách hàng để giúp họ quyết định mua hàng.

Theo dõi kết quả của các điều chỉnh và cải tiến

Cuối cùng, bạn cần theo dõi kết quả của các điều chỉnh và cải tiến mà bạn đã thực hiện. Nếu các điều chỉnh và cải tiến của bạn có hiệu quả, bạn có thể tiếp tục áp dụng chúng để cải thiện phễu bán hàng của mình. Nếu không, bạn cần phải tìm hiểu tại sao và điều chỉnh lại kế hoạch của mình.

Phần kết

Trên đây là một số thông tin cơ bản về phễu bán hàng và tầm quan trọng của nó đối với kinh doanh. Như mình đã nói, phễu bán hàng giúp tiếp cận khách hàng, tăng cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự, nâng cao năng suất bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Để tạo ra phễu bán hàng hiệu quả, bạn cần xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, tạo các nội dung tiếp thị chất lượng cao để tiếp cận khách hàng, tạo trang đích để tăng cường quảng cáo và thu hút khách hàng, và tối ưu hóa phễu bán hàng để tăng cơ hội chuyển đổi khách hàng.

Tóm lại, phễu bán hàng là một phần quan trọng trong chiến lược tiếp thị và kinh doanh của một doanh nghiệp. Nếu áp dụng đúng cách, phễu bán hàng có thể giúp cho doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng, giảm chi phí quảng cáo và tiết kiệm thời gian, cũng như xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Mình hy vọng rằng những thông tin trên sẽ giúp cho doanh nghiệp của bạn phát triển và đạt được thành công trong hành trình kinh doanh, kiếm tiền Online.

Sợ quên? Chia sẻ và lưu lại...

Nam Cung

Theo dõi mình trên

Về tác giả

Mình là Nam Cung, người đứng sau những nội dung bạn vừa đọc. Blog này là một trong những Online Business mình đang điều hành. Tại đây mình sẽ chia sẻ cho bạn kiến thức về Blogging, Digital Marketing và cách làm việc Online hiệu quả. Nhớ follow mình để không bỏ lỡ những nội dung mới nhé!

{"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
ebook-xay dung-blog

Nhận Ebook miễn phí

Khám phá lộ trình mà mình đã từng trải qua để xây dựng một Blog thu hút hàng ngàn độc giả và thu nhập bền vững.

>